要點(diǎn)：
中國財(cái)富市場總值為16.5萬億美元，已位居全球第三，并以25%的年均復(fù)合增長率快速增長。
90年代以后，財(cái)富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)成為主流商業(yè)銀行重要的贏利性業(yè)務(wù)。截止2008年國際金融危機(jī)前，美國財(cái)富管理業(yè)務(wù)平均利潤率高達(dá)35%，年均盈利增長12-15%，該業(yè)務(wù)具有盈利能力強(qiáng)、客戶穩(wěn)定性高、成長性突出的特點(diǎn)受到全球金融機(jī)構(gòu)普遍重視。2009年前后因受金融危機(jī)影響，利潤率和盈利增長有所下降。
中國財(cái)富人口達(dá)到1746萬，商業(yè)銀行和證券公司是其選擇的主要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，分別占到60%，20%的市場份額。
龐大的客戶基礎(chǔ)、廣泛分布的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)、豐富的理財(cái)產(chǎn)品是85%高凈值人士選用中資銀行進(jìn)行財(cái)富管理的主要原因。
證券公司資產(chǎn)管理的規(guī)模僅為銀行的2%、服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)僅為銀行的2.5%，財(cái)富客戶存量占比僅為29%，在財(cái)富管理業(yè)務(wù)開展方面處于競爭劣勢。
資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)已成為證券公司財(cái)富管理重要的突破口， 保證金管理、證券質(zhì)押貸款、另類投資等集合理財(cái)產(chǎn)品創(chuàng)新的層出不窮使券商業(yè)務(wù)在廣度上更趨向國外投行財(cái)富管理的產(chǎn)品線。
1、財(cái)富管理概述
財(cái)富管理業(yè)務(wù)通常是指面向財(cái)富人群（家庭），為其可投資資產(chǎn)[1]的保全、增值、配臵訴求而提供一系列金融產(chǎn)品和服務(wù)。
也有將財(cái)富管理對象直接指向高凈值人群（家庭）（High-Net-Wealthy Individuals，HNWIs）,例如投行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)，臺灣金管局在《訂定「證券商辦理財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)注意事項(xiàng)」》（金管證二字第0940003314號）中定義為：“財(cái)富管理業(yè)務(wù)系指證券商針對高凈值客戶，透過業(yè)務(wù)人員，依據(jù)客戶需求，提供資產(chǎn)配臵或財(cái)務(wù)規(guī)劃等服務(wù)。”
由于財(cái)富人群劃分口徑迥異，實(shí)踐中“財(cái)富管理”、“私人銀行”的概念稱謂經(jīng)常并用、混用甚至等同。
1.1 市場界定
2011年8月，中國銀監(jiān)會在發(fā)布的《商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品銷售管理辦法》（下稱“管理辦法“）第三十一條首次對中國高凈值人群進(jìn)行了法律的定義：“高資產(chǎn)凈值客戶是滿足下列條件之一：（一）單筆認(rèn)購理財(cái)產(chǎn)品不少于100萬元人民幣的自然人；（二）認(rèn)購理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，個(gè)人或家庭金融凈資產(chǎn)總計(jì)超過100萬元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人；（三）個(gè)人收入在最近三年每年超過20萬元人民幣或者家庭合計(jì)收入在最近三年內(nèi)每年超過30萬元人民幣，且能提供相關(guān)證明的自然人。”根據(jù)管理辦法，擁有100萬元的可投資資產(chǎn)是中國商業(yè)銀行高凈值客戶的準(zhǔn)入門檻。
——而普華永道（PWC）在同年發(fā)布了名為《期待財(cái)富管理新時(shí)代-2011年全球財(cái)富市場調(diào)查報(bào)告》，PWC財(cái)富金字塔對財(cái)富人群提供了一種細(xì)致的劃分方法（圖一）：
圖一 PWC財(cái)富金字塔
比較國內(nèi)和國際的劃分標(biāo)準(zhǔn)，PWC所指的高凈值人群標(biāo)準(zhǔn)是100萬美元以上，對應(yīng)的恰是銀監(jiān)會《管理辦法》對私人銀行的定義，即：“私人銀行客戶是指金融凈資產(chǎn)達(dá)到600萬元人民幣及以上的商業(yè)銀行客戶。“ 10萬至100萬美元被PWC歸類為“富足”和”富裕“兩類人群, 成為相對低端的財(cái)富塔底構(gòu)成。我們同時(shí)觀察了美林全球財(cái)富、凱捷顧問、瑞信等主流財(cái)富研究機(jī)構(gòu)對財(cái)富人群的劃分，與PWC劃分法大致相同。
結(jié)合國內(nèi)與國外對財(cái)富人群的劃分標(biāo)準(zhǔn)，本報(bào)告中我們界定財(cái)富人群是指:
中國可投資資產(chǎn)超過100萬人民幣(或10萬美元)的人群（家庭），其總體構(gòu)成了中國整個(gè)財(cái)富市場；可投資資產(chǎn)超過600萬人民幣以上（或100萬美元）的人群（家庭）定義為“高凈值“人群，構(gòu)成了財(cái)富的高端市場，即私人銀行市場。
1.2 市場容量
根據(jù)全球綜合排名第一的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)瑞信（Credit Suisse）在2010年中期發(fā)布的《Globe Wealth Databook》（Oct，2010）的測算，截止2010年中期，全球財(cái)富市場總價(jià)值為194.5萬億美元，相比2000年的113.4萬億增長了72%，在經(jīng)歷了2次重大的經(jīng)濟(jì)波動(dòng)（2000年及2008年），全球每個(gè)成人的財(cái)富平均增長了42%。
瑞信同時(shí)也測算了中國市場， 認(rèn)為中國在2010年擁有10萬美元以上金融資產(chǎn)的財(cái)富成人數(shù)約為1731萬人，占成人總數(shù)的1.8%；高凈值成人總數(shù)約80.5萬人。中國財(cái)富市場約為16.5萬億美元（約104萬億人民幣），約占全球份額的8.5%，僅次于美國（54.6萬億美元）、日本（21萬億美元）。
1.3 機(jī)構(gòu)布局
不同類型的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)吸引了不同層次的財(cái)富人群，而其所提供服務(wù)的深度和廣度先天的差異性亦決定了不同細(xì)分市場的競爭格局（圖二）。
圖二 財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的競爭格局
來源：《歐洲財(cái)富管理市場及財(cái)富管理行業(yè)簡介》，Roger.H.Hartmann
1.4 業(yè)務(wù)范疇 財(cái)富管理業(yè)務(wù)范疇按服務(wù)和提供產(chǎn)品兩個(gè)維度可進(jìn)行如下歸納：
1.4.1 按提供的服務(wù)維度劃分（圖三）：
圖三 財(cái)富管理主要服務(wù)的分類
資料來源：國泰君安研究
1.4.2 按提供的產(chǎn)品維度劃分（表一）
表一 財(cái)富管理的產(chǎn)品線
資料來源：國泰君安研究
1.5 收費(fèi)模式
財(cái)富管理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)模式，按收費(fèi)構(gòu)成的側(cè)重，一般分為按資產(chǎn)收費(fèi)模式（即歐洲模式）以及按交易收費(fèi)模式（北美模式），其收入結(jié)構(gòu)差異如下所示：
表二 歐洲和北美模式下的收入結(jié)構(gòu)
來源：波士頓咨詢公司
——歐洲模式以客戶為核心，主要按資產(chǎn)總額收取相應(yīng)管理費(fèi)，但每次交易不收取手續(xù)費(fèi)（也有按約定繼續(xù)收取手續(xù)費(fèi)的混合形態(tài)），客戶傾向于資產(chǎn)的安全、保值、傳承，財(cái)富一般交由不超過三家的專業(yè)機(jī)構(gòu)分別打理。這種客戶的高度穩(wěn)定性，來自于歐洲財(cái)富管理機(jī)對維護(hù)客戶長期關(guān)系的重視，直接體現(xiàn)在應(yīng)客戶需求而提供各種定制化服務(wù)。其較為典型的為瑞士寶盛，蘇黎世EFG集團(tuán)。
表三 歐洲某私人銀行的資產(chǎn)管理年費(fèi)
來源：波士頓咨詢公司
——歐洲模式以客戶為核心，主要按資產(chǎn)總額收取相應(yīng)管理費(fèi)，但每次交易不收取手續(xù)費(fèi)（也有按約定繼續(xù)收取手續(xù)費(fèi)的混合形態(tài)），客戶傾向于資產(chǎn)的安全、保值、傳承，財(cái)富一般交由不超過三家的專業(yè)機(jī)構(gòu)分別打理。這種客戶的高度穩(wěn)定性，來自于歐洲財(cái)富管理機(jī)對維護(hù)客戶長期關(guān)系的重視，直接體現(xiàn)在應(yīng)客戶需求而提供各種定制化服務(wù)。其較為典型的為瑞士寶盛，蘇黎世EFG集團(tuán)。 表三 歐洲某私人銀行的資產(chǎn)管理年費(fèi)
全球大型財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的收入構(gòu)成匯總，上述兩種模式兼而有之，只是比重不同：2011年瑞士信貸私人銀行部門收入中資產(chǎn)管理收入是36.79億瑞郎，傭金手續(xù)費(fèi)收入是21.83億瑞郎。
1.6 發(fā)展趨勢
近年來，財(cái)富管理業(yè)務(wù)體現(xiàn)為以下趨勢：
?。?）服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)更集約。在美國、英國、德國等一些發(fā)達(dá)國家，隨著現(xiàn)代化支付工具和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，商業(yè)銀行利用更經(jīng)濟(jì)的渠道向客戶提供服務(wù)，占85％以上的財(cái)富管理業(yè)務(wù)通過網(wǎng)上銀行、電話銀行等方式辦理。為減少營運(yùn)成本，更好地為客戶提供優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)，一些著名的商業(yè)銀行開始逐步撤并營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。如英國國民西敏寺銀行，原有的3000多個(gè)分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)已收縮到1700個(gè)左右；
（2）更傾向于以客戶為中心提供一站式服務(wù)。財(cái)富管理機(jī)構(gòu)普遍注重服務(wù)過程和產(chǎn)品供應(yīng)的廣度滿足客戶配臵資產(chǎn)的需求：例如，匯豐銀行的個(gè)人金融產(chǎn)品包括債券、股本、衍生工具、結(jié)構(gòu)產(chǎn)品、互惠基金及對沖基金、信托、基金、慈善信托、私人投資公司、保險(xiǎn)工具及離岸產(chǎn)品、稅務(wù)顧問、家族理財(cái)顧問、慈善項(xiàng)目及基金、媒體、鉆石及珠寶、財(cái)資及外匯、本土及離岸存款、專門設(shè)計(jì)的貸款安排及網(wǎng)上理財(cái)服務(wù)；
?。?）理財(cái)規(guī)劃師需求快速增長。全球財(cái)富快速增長，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)大者恒大的格局形成，理財(cái)規(guī)劃師供應(yīng)缺口增大：根據(jù)美林的調(diào)查，在亞洲，45%的資產(chǎn)由經(jīng)驗(yàn)少于10年的理財(cái)師管理，其中20%的資產(chǎn)由經(jīng)驗(yàn)少于5年的理財(cái)師管理，基于未來對財(cái)富業(yè)務(wù)競爭需要，各財(cái)富管理機(jī)構(gòu)加大了對高素質(zhì)理財(cái)師人才的培訓(xùn)投入；
（4）離岸財(cái)富管理模式面對嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，在岸業(yè)務(wù)市場份額逐漸提高。美國對納稅人境外資產(chǎn)和收入申報(bào)監(jiān)管日益嚴(yán)厲，國際反洗錢國際合作深化，影響到瑞士銀行業(yè)原先固有的保密傳統(tǒng)：例如UBS就因隱匿美國客戶資產(chǎn)問題被美國當(dāng)局起訴，最終在2009年以支付7.8億美金免除控訴而結(jié)束；同時(shí)，UBS還被迫提交了約5000名美國客戶的名字，離岸財(cái)富管理模式受到了前所未有的沖擊，在岸型財(cái)富管理市場份額逐漸增大。
2、國際財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
自20世紀(jì)70年代起，財(cái)富管理業(yè)務(wù)因?yàn)橛芰?qiáng)、客戶穩(wěn)定性高、成長性突出而受到商業(yè)銀行、投資銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等金融機(jī)構(gòu)的普遍重視：資料顯示，高凈值人群帶來的利潤能夠達(dá)到銀行普通零售業(yè)務(wù)的10倍左右，美國的財(cái)富管理業(yè)務(wù)截至2008年前平均利潤率高達(dá)35％，年平均盈利增長12％至15％。
2.1 財(cái)富管理業(yè)務(wù)起源與發(fā)展
2.1.1 業(yè)務(wù)起源
國外的私人家族理財(cái)機(jī)構(gòu)出現(xiàn)于19世紀(jì)中期，那是一些專門為在工業(yè)大革命時(shí)期創(chuàng)造了巨大財(cái)富的家族服務(wù)的私人銀行和信托公司。財(cái)富管理源于瑞士，一般分為三種類型，分別為：
①僅為一個(gè)家族服務(wù)的單一家族理財(cái)室；
?、谕瑫r(shí)為幾個(gè)家族理財(cái)?shù)膶I(yè)理財(cái)公司；
?、弁瑫r(shí)為市場上許多高凈值客戶理財(cái)?shù)纳虡I(yè)化財(cái)富管理公司。傳統(tǒng)的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)多由私人獨(dú)資或合伙經(jīng)營，承擔(dān)無限責(zé)任，以財(cái)富保值和保密為最大使命。
2.1.2 現(xiàn)代發(fā)展
自1970年代末期發(fā)展起來的美國高端財(cái)富管理業(yè)務(wù)，大多屬于綜合性大銀行和國際大投行，其財(cái)富管理方式趨于激進(jìn)，大量參與股票市場、外匯市場、信貸市場和衍生品市場，以追逐資本增值為目標(biāo)。
20世紀(jì)80年代，隨著西方國家信用環(huán)境發(fā)生變化，商業(yè)銀行逐步將它們的經(jīng)營發(fā)展策略轉(zhuǎn)向高凈值人群，以代收代付業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、保管箱業(yè)務(wù)、咨詢業(yè)務(wù)為主的中間業(yè)務(wù)迅速崛起，90年代以后，財(cái)富管理業(yè)務(wù)已經(jīng)成為主流商業(yè)銀行重要的贏利性業(yè)務(wù)。
隨著行業(yè)競爭者的涌入，現(xiàn)代的財(cái)富管理業(yè)不僅在組織形式、治理結(jié)構(gòu)、投資策略等方面發(fā)生了很大的變化，而且其市場結(jié)構(gòu)也產(chǎn)生了變化，股份制的商業(yè)銀行和投資銀行在業(yè)務(wù)規(guī)模上占據(jù)了主流地位；而為數(shù)眾多、合伙制的私人銀行仍在行業(yè)中占據(jù)一定的比重，私密性和客戶的忠誠使其保有一定的市場份額。
2.2 國際財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
2.2.1 經(jīng)營狀況
2011年，全球十大財(cái)富與私人銀行的綜合排名：瑞士瑞信銀行（Credit Suisse）、瑞銀集團(tuán)（UBS）、匯豐銀行（HSBC）、花旗銀行（Citi）、JP摩根、法國巴黎銀行（BNP Paribas）、德意志銀行（Deutsche Bank）、美林財(cái)富管理集團(tuán)（Merrill Lynch Wealth Management）、瑞士寶盛（Julius Baer）和巴克萊銀行（Barclays）[2]。
從資產(chǎn)管理規(guī)模來看，2010年管理規(guī)模前十位的（見表四）財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來自歐洲和美國，資產(chǎn)管理規(guī)模合計(jì)5447億美元，比2009年上漲9%，整個(gè)財(cái)富管理業(yè)為全球財(cái)富人群管理著總額20萬億美元左右的資產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)年收入約1100億美元。
表四 2010年全球財(cái)富管理規(guī)模前十基本情況
來源：Urs Birchler等所著《The international private banking study 2011》，國泰君安研究
在經(jīng)營績效上，平均每個(gè)員工創(chuàng)造的價(jià)值體現(xiàn)了財(cái)富管理機(jī)構(gòu)營運(yùn)的效率（見表五），財(cái)富管理的發(fā)源地瑞士、英國和法國人均毛利較美國為高；財(cái)富管理業(yè)務(wù)起步最晚的美國，人均創(chuàng)收位居第二，但人均毛利排名落后。
表五 財(cái)富管理績效比較（按國別） 萬美元
來源：《The international private banking study 2011》，國泰君安研究
2.2.2 組織結(jié)構(gòu)
財(cái)富管理機(jī)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，一般歸納為以下三種模式：
?。?）掛靠模式：掛靠在零售銀行部門下，可以最大程度的獲取零售銀行積累的客戶和產(chǎn)品資源，不會產(chǎn)生與公司、零售部門爭搶客戶的弊端，但缺乏明確的盈利指標(biāo)，難以調(diào)動(dòng)財(cái)富經(jīng)理的積極性。這種模式通常見于財(cái)富管理業(yè)務(wù)推出的初期階段，最大程度的避免部門利益的摩擦；
?。?）平行模式: 與零售銀行部門為平行關(guān)系，但是仍保留在個(gè)人金融的總框架下。這種模式對業(yè)績考核體系的設(shè)計(jì)要求很高，否則難以保障跨部門資源共享和無間合作；
?。?）獨(dú)立模式：完全獨(dú)立，能夠依靠自身品牌，獨(dú)立運(yùn)營并獲取利潤。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于對資產(chǎn)管理成效考核明確，收入與業(yè)績掛鉤，對財(cái)富經(jīng)理團(tuán)隊(duì)激勵(lì)程度最高，但與公司其他部門的協(xié)同性不可避免有所削弱。
2.2.3 服務(wù)體系
越是居于頂端的高凈值、超高凈值人群占用的服務(wù)資源越大，創(chuàng)收也越大；越是接近底端的財(cái)富人群，服務(wù)則越不經(jīng)濟(jì)。因此，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)對不同層次的客戶提供不同的服務(wù)：理財(cái)客戶使用多頭賬戶一體化的交易平臺，實(shí)時(shí)掌握系統(tǒng)提供的自動(dòng)財(cái)富分析及策略制定訊息進(jìn)行決策，財(cái)富經(jīng)理更多起到推介的作用；而對于高凈值客戶，財(cái)富經(jīng)理則通過專門的客戶關(guān)系管理軟件和理財(cái)分析模塊與專家團(tuán)隊(duì)協(xié)同，提供定制服務(wù)，這就形成了如下的服務(wù)體系：
?、?1+1的服務(wù)模式：，以香港為例，資金在100萬美元（或等值外幣）以下財(cái)富客戶通常歸入理財(cái)級客戶，每個(gè)理財(cái)級客戶配備一個(gè)專屬客戶經(jīng)理，由客戶經(jīng)理保持客戶聯(lián)系、理財(cái)產(chǎn)品推介及相關(guān)服務(wù)；
?、?1+1+N的服務(wù)模式：資產(chǎn)在100萬美元以上的高凈值客戶則有財(cái)富經(jīng)理（或稱客戶經(jīng)理，RM）加上一個(gè)財(cái)富經(jīng)理助理（或經(jīng)紀(jì)人）來維護(hù)客戶關(guān)系，了解客戶需求，并代表客戶提出需求轉(zhuǎn)交身后的專家團(tuán)隊(duì)規(guī)劃解決方案，客戶經(jīng)理將反饋提供給客戶作為交易參考，或者在授權(quán)范圍內(nèi)代為執(zhí)行交易（圖四）。
圖四 1+1+N的服務(wù)模式
整個(gè)服務(wù)體系中，財(cái)富經(jīng)理（亦被稱為理財(cái)師或客戶經(jīng)理），位于財(cái)富管理服務(wù)運(yùn)轉(zhuǎn)的核心——根據(jù)麥肯錫的報(bào)告，2010年歐洲平均每位財(cái)富師管理的資產(chǎn)1.54億歐元，平均為所在公司創(chuàng)造收入117萬歐元。通常，一個(gè)財(cái)富經(jīng)理使用負(fù)責(zé)70-80個(gè)客戶，私人銀行經(jīng)理負(fù)責(zé)15-20個(gè)客戶。
由于財(cái)富經(jīng)理需要直接面對客戶，對其專業(yè)素養(yǎng)的要求很高，在香港對財(cái)富經(jīng)理的要求至少有以下四項(xiàng)：
①大學(xué)畢業(yè)，若同時(shí)具備工商管理碩士（MBA）、特許財(cái)務(wù)分析師（CFA）、特許財(cái)務(wù)策劃師（CFP）、特許公共會計(jì)師（CPA）、國際注冊會計(jì)師（ACCA）或律師等專業(yè)更佳；
?、谀挲g。一般在30歲以上。其中歐美私人銀行家大都在40歲以上；
?、凼琴Y歷經(jīng)驗(yàn)。一般要求10年以上工作經(jīng)驗(yàn)，如資產(chǎn)管理、證券投資、法律、稅務(wù)、客戶關(guān)系管理等。
?、軅€(gè)人背景。本身最好是出自富裕家庭或擁有成功創(chuàng)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，這樣的背景可以更好地了解富人客戶，更有效地與他們溝通。
在嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)遴選后，財(cái)富機(jī)構(gòu)給予長時(shí)間的培訓(xùn)和見習(xí)，如瑞銀的私人銀行經(jīng)理培訓(xùn)期需要3年，培養(yǎng)成本高達(dá)200萬港元。
2.2.4 業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
2008年金融危機(jī)的爆發(fā)，暴露了財(cái)富管理業(yè)務(wù)過快發(fā)展引致的風(fēng)險(xiǎn)，較為集中體現(xiàn)在以下三個(gè)方面：
?。?） 投資組合的風(fēng)險(xiǎn)與財(cái)富客戶的目標(biāo)或狀況不匹配。例如英國的Coutts未能充分解釋AIG支持的儲蓄產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)，也未能在2008年市場環(huán)境惡化時(shí)，告誡客戶該產(chǎn)品有可能出現(xiàn)虧損，最終向數(shù)百位投資于AIG Enhanced Variable Rate Fund的富人客戶支付了大額賠償；
?。?） 財(cái)富經(jīng)理追求更多傭金收入而引致的道德風(fēng)險(xiǎn)，較為充分地反映在手續(xù)費(fèi)為主要收入的財(cái)富管理模式下，例如香港匯豐私人銀行在金融危機(jī)爆發(fā)后被訴多起私人銀行經(jīng)理通過隱瞞、欺詐、誤導(dǎo)等方式代為買入高風(fēng)險(xiǎn)金融衍生品（累計(jì)股票期權(quán)）導(dǎo)致客戶巨額損失；
?。?）財(cái)富機(jī)構(gòu)市場風(fēng)險(xiǎn)控制能力，尤其是在市場波動(dòng)加劇下能否體現(xiàn)出經(jīng)營穩(wěn)健性，在很大程度上影響財(cái)富客戶托付資產(chǎn)信心：2008年UBS固定收益及投資銀行部門受到重創(chuàng)而出現(xiàn)巨額虧損，這使得財(cái)富客戶對瑞銀信心動(dòng)搖，2008年當(dāng)年財(cái)富管理凈流失客戶資金即達(dá)105.1億美元，該趨勢一直維持到2010年（表六）。
表六 UBS財(cái)富管理2008-2010年資本持續(xù)凈流出
來源：《The international private banking study 2011》，國泰君安研究
2.2.5 法律監(jiān)管
對財(cái)富管理的法律監(jiān)管，各國家或有明確業(yè)務(wù)規(guī)則指引，或包含于銀行、證券法率法規(guī)的體系下，一般會較多涉及如下幾個(gè)方面：
（1）財(cái)富管理機(jī)構(gòu)范圍的限定。
1997年美國紐約聯(lián)邦儲備銀行（Federal Reserve Bank of New York）公布了《私人銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理實(shí)務(wù)準(zhǔn)則》（Guidance on Sound Risk Management Practices Governing Private Banking Activities，以下稱“GSRMP“）指明了財(cái)富管理業(yè)者不僅包括銀行組織，亦包括非銀行組織如證券公司（securities dealers）、資產(chǎn)管理與經(jīng)紀(jì)商（asset management and brokerage firms）。臺灣地區(qū)于2001年也先后發(fā)布《銀行辦理財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)注意事項(xiàng)》、《訂定「證券商辦理財(cái)富管理業(yè)務(wù)應(yīng)注意事項(xiàng)」》明確了商業(yè)銀行、證券公司開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的合法地位；
?。?）財(cái)富管理機(jī)構(gòu)經(jīng)營條件的限定。
臺灣地區(qū)對銀行、證券公司開辦財(cái)富業(yè)務(wù)的經(jīng)營條件給予了明確規(guī)定： 商業(yè)銀行的規(guī)定：【1】自有資本與風(fēng)險(xiǎn)性資產(chǎn)比率達(dá)百分之八以上；【2】信用評等：取得中華信用評等股份有限公司評級twBBB級以上，或英商惠譽(yù)國際信用評等股份有限公司臺灣分公司BBB(twn)級，或穆迪信用評等股份有限公司Baa2.tw級，或Fitch Ratings Ltd.評級BBB級，或Standard Poor's Corp.評級BBB級，或Moody's Investors Service評級Baa2級以上之長期信用評等。
證券公司的規(guī)定：【1】證券商種類：須為同時(shí)經(jīng)營證券經(jīng)紀(jì)、承銷及自營業(yè)務(wù)之綜合證券商?！?】自有資本適足率：申請前申報(bào)之自有資本適足比率逾百分之二百?！?】信用評等：取得中華信用評等股份有限公司評級twBBB級以上，或英商惠譽(yù)國際信用評等股份有限公司臺灣分公司BBB(twn)級，或穆迪信用評等股份有限公司Baa2.tw級，或Fitch Ratings Ltd.評級BBB級，或Standard Poor's Corp.評級BBB級，或Moody's Investors Service評級Baa2級以上之長期信用評等。
?。?）財(cái)富客戶的身份審核與反洗錢監(jiān)管。
各國對財(cái)富客戶身份的審核均給予高度的重視，美國特別提及了PIC（personal investment companies）客戶身份確認(rèn)，包含其受益人（beneficial owner）的身份確認(rèn)，主要出于對借由財(cái)富管理機(jī)構(gòu)而進(jìn)行非法洗錢或從事其他非法行為；
GSRMP定義可疑交易是“沒有一個(gè)商業(yè)或顯然合法的目的或沒有一個(gè)正常的客戶會做這樣的交易，而且銀行在檢驗(yàn)過包含交易背景及可能目的等相關(guān)事實(shí)后，對于該等交易沒有合理的解釋。“，并建議財(cái)富管理機(jī)構(gòu)通過資訊管理系統(tǒng)偵測可疑交易，對可能的非法交易進(jìn)行即時(shí)監(jiān)控。
3.中國財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀
3.1中國財(cái)富市場概覽
3.1.1市場地位
中國財(cái)富市場按財(cái)富總值排名世界第三，按財(cái)富人口（>10萬美元）數(shù)量則是第七市場（表七）：
表七 中國財(cái)富市場地位（2010）
來源：瑞信：《Globe Wealth Databook》，國泰君安研究所
得益于中國巨大的人口基數(shù)，中國市場財(cái)富總量已居于全球第三。但是從財(cái)富人口結(jié)構(gòu)的角度衡量（表八），中國財(cái)富市場的結(jié)構(gòu)與全球水平相比，財(cái)富人口比重過?。?中國人口占全球約20%，人均占有財(cái)富僅為世界平均水平的40%；擁有10萬美元以上的財(cái)富人口數(shù)為1731萬人，占成人的比重1.80%，世界該指標(biāo)為9.85%；80.5萬的高凈值成人人口（擁有100萬美元以上），僅占到成人總數(shù)的0.08%，世界該指標(biāo)為0.55%。
表八 中國的財(cái)富人群比重
來源：瑞信：《Globe Wealth Databook》，國泰君安研究所
3.1.2 區(qū)域格局
根據(jù)福布斯私人財(cái)富分布模型測算，中國11個(gè)省份（直轄市）的高凈值人群大致覆蓋了全國高凈值人口總數(shù)的75%,成為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)競逐的主戰(zhàn)場，它們依次為廣東、浙江、上海、北京、江蘇、福建、遼寧、河北、四川、山東、湖南（詳見表九）?？紤]到直轄市和省份人口基數(shù)的差異，財(cái)富人口的集聚與人均GDP即地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)程度具有緊密的聯(lián)系。
表九 2010年人均GDP與私人財(cái)富數(shù)排名比較
來源：，國泰君安研究，福布斯《2010中國私人財(cái)富白皮書》
3.1.3 人群特征
?。?）更年輕： 胡潤研究院2011年的調(diào)查結(jié)果顯示，超過百萬美元資產(chǎn)的高凈值人士平均年齡為39歲，處于財(cái)富第一代或第一、第二代交替的階段；而美國同口徑的數(shù)字是54歲，歐洲和日本均超過60歲。
?。?）更激進(jìn)：更年輕的年齡結(jié)構(gòu)顯示了中國財(cái)富人群尚處于創(chuàng)富的階段，因而對待財(cái)富的態(tài)度也更傾向于增值，體現(xiàn)為激進(jìn)的資產(chǎn)組合，持有風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)比重較高（圖五）。
圖五 中國財(cái)富人群資產(chǎn)組合
來源：，美林全球財(cái)富《亞太區(qū)財(cái)富報(bào)告2011》，國泰君安研究
?。?）更集中：2010年占人口總數(shù)不及1%的中國高凈值人群掌握著全國可投資資產(chǎn)總量的22.4%。
（4）更自信：中國財(cái)富人群主要來自于自主創(chuàng)業(yè)（55%）、房地產(chǎn)市場（20%）和證券市場（15%），通過自主經(jīng)營實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累的成功經(jīng)驗(yàn)使得這個(gè)群體對財(cái)富管理要求更多的自主權(quán)。
3.1.4 人群增長
中國財(cái)富分布中（圖六），尤其是擁有10,000-100,000美元的人口比重占到31.80%，高出全球均值7個(gè)基點(diǎn)——這部分總量高達(dá)3億的人口隨著中國財(cái)富積累保持較快的速度而邁入財(cái)富的門檻，財(cái)富人群爆發(fā)性的增長將顯著擴(kuò)大財(cái)富管理市場的客戶基礎(chǔ)。波士頓咨詢公司研究認(rèn)為，2005-2010年中國財(cái)富人群數(shù)量的增長帶動(dòng)了財(cái)富市場以25%以上的年均復(fù)合增長率快速膨脹，而世界平均增長率僅為13.4%。
圖六 中國人口與財(cái)富分布
來源：瑞信：《Globe Wealth Databook》，國泰君安研究
3.2 中國財(cái)富管理機(jī)構(gòu)現(xiàn)狀
中國財(cái)富管理業(yè)者包括商業(yè)銀行、證券公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)等機(jī)構(gòu)，其中商業(yè)銀行和證券公司是財(cái)富人群選擇的主要財(cái)富管理機(jī)構(gòu)，分別占到60%、20%的份額。
3.2.1商業(yè)銀行財(cái)富業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
2002年10月，招商銀行首先推出金葵花理財(cái)品牌，面向日均存款或資產(chǎn)超過50萬的中高端客戶，切入了啟動(dòng)階段的財(cái)富市場；2007年3月，中國銀行推出了私人銀行業(yè)務(wù)，標(biāo)志著分層次財(cái)富管理格局的產(chǎn)生。截止2010年底，在中國有129家銀行機(jī)構(gòu)提供財(cái)富管理服務(wù)。其中包括五大國有商業(yè)銀行，12家股份制商業(yè)銀行，16家外資銀行，95家城市商業(yè)銀行，中國郵政儲蓄銀行以及部分農(nóng)村合作社。
（1）行業(yè)格局
越高端的客戶對機(jī)構(gòu)服務(wù)能力要求越嚴(yán)苛，因此業(yè)界通常以私人銀行業(yè)務(wù)排名來衡量財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的專業(yè)服務(wù)水準(zhǔn)（表十）。中國客戶人民幣為主的資產(chǎn)特征、本土商業(yè)銀行積累的龐大客戶基礎(chǔ)、更具優(yōu)勢的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與資源是中資行取得壓倒性優(yōu)勢的原因所在，中國85%的高凈值人士選用了中資私人銀行進(jìn)行財(cái)富管理。
表十 中國私人銀行排名（2011）
來源：《歐洲貨幣》2011.3
（2）客戶劃分
商業(yè)銀行一般按資產(chǎn)值將中高端客戶區(qū)隔為理財(cái)客戶、財(cái)富客戶和私銀客戶三個(gè)層級，后兩者為財(cái)富管理的目標(biāo)客戶群（表十一），也有部分銀行為最高等級的理財(cái)客戶提供類似的財(cái)富管理服務(wù)。
典型案例：中國銀行中高端客戶的服務(wù)層次依次為：中銀理財(cái)——中銀財(cái)富管理——私人銀行。其中后兩者被納入了財(cái)富管理業(yè)務(wù)的范疇：中銀財(cái)富管理面向200萬-800萬元資產(chǎn)的客戶，擁有專屬的財(cái)富賬戶，由財(cái)富中心提供投資顧問服務(wù)；私人銀行則是面向800萬元以上資產(chǎn)的客戶，提供管家式服務(wù)，分別由69家專設(shè)的財(cái)富管理中心和17家私人銀行分部提供專屬服務(wù)。
表十一 部分銀行財(cái)富管理門檻統(tǒng)計(jì)表（2011年6月）
來源：國泰君安研究
?。?）組織架構(gòu)
?、偈聵I(yè)部制
事業(yè)部制是國外財(cái)富管理機(jī)構(gòu)較為常見的組織形式，但在中國該種模式缺乏必要的實(shí)施條件，一是客戶基礎(chǔ)薄弱，即使五大國有商業(yè)銀行的私銀客戶平均也僅在2萬名左右，而瑞士信貸的財(cái)富客戶數(shù)量超過2百萬，過小的客戶基數(shù)意味著不具備規(guī)模經(jīng)濟(jì)；二是財(cái)富產(chǎn)品單一，與原先理財(cái)客戶享有的服務(wù)區(qū)別不大；三很難從存量客戶取得，這部分客戶也是原零售銀行的高質(zhì)量客戶，優(yōu)質(zhì)客戶資源和服務(wù)團(tuán)隊(duì)上移至事業(yè)部不可避免受到屬地分行的抵制，而開發(fā)新客戶時(shí)又容易形成多部門爭搶客戶現(xiàn)象的發(fā)生。
2008年10月民生銀行成立私人銀行部，嘗試在財(cái)富管理組織結(jié)構(gòu)上采用事業(yè)部制的商業(yè)銀行，至2009年7月該行改變原先直營模式而改為矩陣式管理，實(shí)則宣告了財(cái)富管理事業(yè)部制的失?。簭谋硎坏目蛻魯?shù)和管理資產(chǎn)可以看出民生銀行開展財(cái)富管理進(jìn)展相當(dāng)緩慢。曾與RBS合作中國銀行同樣也放棄了成立之初的事業(yè)部制。
?、?ldquo;大零售”制
“大零售”制實(shí)際上是掛靠制，將財(cái)富管理部門納入到零售銀行部門的體系下，以達(dá)到零售銀行和財(cái)富管理部門協(xié)同開發(fā)、使用、維護(hù)客戶資源的目的，該模式成為目前開展財(cái)富業(yè)務(wù)商業(yè)銀行主要的組織形式（圖七）
圖七 大零售的組織形式簡圖
在該模式下，財(cái)富部門作為分行的二級部門進(jìn)行只負(fù)責(zé)私人銀行業(yè)務(wù)的規(guī)劃指導(dǎo)管理，由各分行零售銀行體系負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)的經(jīng)營與市場推廣，共享整個(gè)零售銀行業(yè)務(wù)的管理資源，如信息技術(shù)、產(chǎn)品研發(fā)、市場營銷、風(fēng)險(xiǎn)管理，由于財(cái)富管理是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，各商業(yè)銀行并未對該業(yè)務(wù)設(shè)定具體的盈利目標(biāo)，只是著眼于市場認(rèn)知和品牌打造，因此在這種模式下如何加強(qiáng)對財(cái)富管理部門的考核和激勵(lì)等問題尚未提到議事日程上。
?。?）服務(wù)與產(chǎn)品
商業(yè)銀行面向財(cái)富客戶和一般理財(cái)客戶的產(chǎn)品差別不大，服務(wù)也較為同質(zhì)化，依照資金進(jìn)入門檻和風(fēng)險(xiǎn)承受度向財(cái)富客戶提供諸如傳統(tǒng)的現(xiàn)金管理工具、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)基金、資產(chǎn)基金、信托產(chǎn)品、私募基金、對沖基金、QDII共同基金以及其他指數(shù)掛鉤類投資工具。事實(shí)上，這些產(chǎn)品在財(cái)富管理業(yè)務(wù)開展之前就被銀行向高端的理財(cái)客戶行銷。
不過，在財(cái)富管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)的探索方面，各商業(yè)銀行也在做著種種努力來契合高凈值客戶的需求，例如：中行于2009年設(shè)計(jì)了TOT（trust of trust）信托產(chǎn)品豐富了其產(chǎn)品組合；中信銀行針對高凈值客戶對另類投資的興趣正考慮設(shè)計(jì)Pre-IPO投資工具；交行為財(cái)富客戶的海外資產(chǎn)提供全權(quán)委托管理服務(wù)，嘗試在海外市場突破目前國內(nèi)銀行無資產(chǎn)管理牌照的業(yè)務(wù)限制等等。
（5）盈利能力
銷售或代銷理財(cái)產(chǎn)品獲取手續(xù)費(fèi)是財(cái)富管理部門主要的收入來源。
披露的公開數(shù)據(jù)顯示，宣稱私人銀行部門實(shí)現(xiàn)盈利的商業(yè)銀行僅工商銀行和招商銀行，其中工商銀行私人銀行2010年理財(cái)及私人銀行業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)收入105億元，其中向私銀客戶銷售專享的理財(cái)產(chǎn)品141種，代理信托計(jì)劃資金收付57項(xiàng)，顧問咨詢業(yè)務(wù)19筆；而招商銀行2010年在向私銀客戶銷售理財(cái)產(chǎn)品收取手續(xù)費(fèi)約3億元，按照1%的手續(xù)費(fèi)或管理費(fèi)計(jì)算，實(shí)現(xiàn)的銷售收入約在300億元左右，盈利大致在1200萬元左右。更多已開展財(cái)富管理銀行保持信披沉默則表明該種模式無法抵償其高投入的成本而普遍處于虧損，就行業(yè)本身而言財(cái)富管理在中國并沒有成熟的運(yùn)營模式，只是處于探索階段。
3.2.2證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)現(xiàn)狀
2010年末廣發(fā)證券是中國大陸首家設(shè)立財(cái)富管理中心的證券公司，正式引入了投資銀行財(cái)富管理的概念，目前有十多家綜合類券商通過設(shè)立財(cái)富管理中心或財(cái)富俱樂部切入財(cái)富管理市場。——如同銀行的處境一樣，證券業(yè)受制于分業(yè)監(jiān)管，客戶的存款、投資賬戶相分離格局短期內(nèi)無法改變。由于無法為客戶提供統(tǒng)一賬戶下的資產(chǎn)規(guī)劃，券商如何財(cái)富業(yè)務(wù)還處于摸索階段。
（1）國內(nèi)商業(yè)銀行相比，我國證券行業(yè)在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面處于競爭劣勢：
?、?資產(chǎn)規(guī)模的劣勢
從相鄰金融業(yè)的發(fā)展態(tài)勢來看，銀行、保險(xiǎn)、信托業(yè)同樣位于分業(yè)管理的體系下，其競爭優(yōu)勢卻得益于相對寬松的監(jiān)管而逐步擴(kuò)大，這使得整個(gè)證券業(yè)面臨被邊緣化的危險(xiǎn)：就券商資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)而言，證券業(yè)資產(chǎn)管理的規(guī)模僅為銀行的2%，保險(xiǎn)的26%，信托的33%。
② 客戶規(guī)模的劣勢
根據(jù)我們的估計(jì)（表十二），每股票賬戶擁有資產(chǎn)超過100萬元人民幣的財(cái)富客戶大致占到總有效賬戶1.4億戶的3.6%左右，大概是504萬戶，占市場份額的29%，在客戶數(shù)方面體現(xiàn)為劣勢，大半的客戶資源與資產(chǎn)都掌握在銀行手中。排名前十位券商中，擁有的高凈值客戶存量戶數(shù)約為5.65萬戶，平均每家5600戶，對比同等級商業(yè)銀行私銀客戶數(shù)均值的15,000戶差距不小——銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)部門現(xiàn)仍處于不盈利或虧損的階段，對于客戶基數(shù)更小的證券公司通過財(cái)富業(yè)務(wù)開源的難度就顯得更大。
表十二 證券公司財(cái)富客戶規(guī)模
來源：國泰君安研究
③ 服務(wù)資源的劣勢
已上市的證券公司中，13家在2010年報(bào)中披露了其服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)、從業(yè)人員的數(shù)量，（表十三），其中證券業(yè)規(guī)模最大的中信證券，營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)也僅為270個(gè)，整個(gè)證券業(yè)服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)也僅5000個(gè)左右，而保險(xiǎn)業(yè)是2萬個(gè)，銀行業(yè)超過20萬個(gè)。
表十三 已上市券商的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)&員工數(shù)的不完全統(tǒng)計(jì)（2010）
來源：Wind，國泰君安研究
?。?）證券業(yè)通過產(chǎn)品創(chuàng)新拓展財(cái)富管理業(yè)務(wù)
我們通過wind統(tǒng)計(jì)了全國86家綜合類券商的經(jīng)營數(shù)據(jù)，占到了全部109家證券公司（含經(jīng)紀(jì)類券商）的78%，數(shù)據(jù)表明——2010年86家總體實(shí)現(xiàn)營業(yè)收入2090億元中傭金手續(xù)費(fèi)收入為1570億元，占比75%。 這個(gè)收入比與當(dāng)時(shí)美國70年代證券業(yè)水平相當(dāng)，市場發(fā)展階段也很相仿：美國1975年廢除固定傭金制而采取浮動(dòng)傭金制，隨著傭金大戰(zhàn)展開，經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)作為主收入的美國券商普遍面臨盈利能力下降、收入不穩(wěn)定的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，相比之下商業(yè)銀行、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的收入顯得更為穩(wěn)健，這迫使證券業(yè)通過業(yè)務(wù)創(chuàng)新來提升市場競爭力：例如美林證券對現(xiàn)金管理賬戶CMA的創(chuàng)新，借道合作的商業(yè)銀行，在分業(yè)監(jiān)管的環(huán)境下用技術(shù)的手段打通了存款與證券賬戶的區(qū)隔，從競爭對手（商業(yè)銀行）處獲得了大量客戶資金流入；通過為客戶提供全方位的賬戶管理服務(wù)，邁出了財(cái)富業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的步子。
?。?）資管業(yè)務(wù)已成為財(cái)富管理重要的突破口
盡管資產(chǎn)管理只是財(cái)富業(yè)務(wù)的一部分，但投資銀行的財(cái)富業(yè)務(wù)往往起源于資產(chǎn)管理，資產(chǎn)管理服務(wù)的范圍和能力是財(cái)富業(yè)務(wù)重要的支撐：UBS資產(chǎn)管理部門受托管理的資產(chǎn)中近三成來自于財(cái)富管理部門（圖八）。
圖八 UBS 管理資產(chǎn)的來源（2009-2011）
來源：UBS2011年年報(bào)，國泰君安研究
在近期監(jiān)管放松、鼓勵(lì)創(chuàng)新的環(huán)境下，短短半年時(shí)間，證券業(yè)在擴(kuò)大資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)范圍方面取得了突破性的進(jìn)展。券商業(yè)務(wù)的創(chuàng)新品種在廣度上更趨向國外投行性財(cái)富管理機(jī)構(gòu)所提供的產(chǎn)品線（圖 ）。
圖九 UBS 財(cái)富管理部門客戶資產(chǎn)構(gòu)成（2009-2011）
來源：UBS2011年年報(bào)，國泰君安研究
?、俦ＷC金管理計(jì)劃
受美林CMA的啟發(fā)， ——2010年，信達(dá)證券推出了“現(xiàn)金寶”集合資產(chǎn)管理計(jì)劃。所謂“客戶保證金現(xiàn)金管理計(jì)劃”，是指券商可于每日收盤后，自動(dòng)抓取簽約客戶存放在證券賬戶內(nèi)的閑臵保證金，用以投資于銀行活期、定期存款及貨幣市場工具。公開資料顯示，去年信達(dá)“現(xiàn)金寶”已實(shí)現(xiàn)年化收益率4.3%，與銀行理財(cái)產(chǎn)品的收益率已不相上下。
②證券質(zhì)押貸款
2011年3月，銀河證券面向資產(chǎn)規(guī)模500萬元以上的客戶推出“金時(shí)雨”短融業(yè)務(wù)，融資期限最長不超過182天，融資成本與融資融券業(yè)務(wù)的利率相當(dāng)，客戶質(zhì)押證券獲取的貸款可以投資于證券外資產(chǎn)。如果該項(xiàng)業(yè)務(wù)沒有被叫停的話，那么券商事實(shí)上已經(jīng)開始經(jīng)營起原本屬于銀行的質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，只是因?yàn)闆]有商業(yè)銀行的杠桿，規(guī)模容易受到資本金的制約。
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2011年9月，廣發(fā)證券宣布以不超過20億元設(shè)立另類投資公司，將主要從事《證券公司證券自營投資品種清單》所列品種之外的金融產(chǎn)品等投資，而中信證券于2012年3月亦宣布設(shè)立另類投資業(yè)務(wù)線，在設(shè)立初期管理公司自有資金，在業(yè)務(wù)逐漸發(fā)展成熟的基礎(chǔ)上，逐步開展面向第三方客戶的資本中介業(yè)務(wù)及另類投資管理業(yè)務(wù)。
（4）證券公司開展財(cái)富業(yè)務(wù)面臨的主要難點(diǎn)
?、?證券公司財(cái)富管理業(yè)務(wù)難以滿足財(cái)富客戶資產(chǎn)配臵的要求
在分業(yè)監(jiān)管的體制下，證券公司客戶賬戶目前只是一個(gè)受局限的投資賬戶，只能進(jìn)行股票、證券投資基金、交易所債券等有限的資本市場投資品種的交易，無法在同一賬戶下參與商品與金融期貨、商品市場、保險(xiǎn)、貨幣工具等投資品種，證券公司難以從全市場的角度對客戶資產(chǎn)進(jìn)行規(guī)劃和配臵。
?、?懸殊競爭地位導(dǎo)致銀證合作模式難產(chǎn)
證券公司與銀行的財(cái)富客戶存在著同質(zhì)化、高重合的特征，這就導(dǎo)致雙方在開展財(cái)富業(yè)務(wù)時(shí)，更多體現(xiàn)為競爭關(guān)系而非合作關(guān)系。盡管嘗試開展財(cái)富業(yè)務(wù)的證券公司均有效法美林“現(xiàn)金管理賬戶”實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營的愿望，但迄今類似的銀證合作模式始終難產(chǎn)，其主要原因在于證券公司從客戶總量、資產(chǎn)規(guī)模、營銷渠道、理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量等方面相比銀行處于絕對弱勢，貿(mào)然合作易導(dǎo)致客戶及資產(chǎn)流失導(dǎo)致券商顧慮重重。
?、?財(cái)富業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)變將對現(xiàn)有部門利益分配形成挑戰(zhàn)
在以客戶為中心的服務(wù)體系下，原先與其他業(yè)務(wù)部門平行的經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門被推上了最前端，由投資顧問將客戶的最新需求反饋給資產(chǎn)管理、投資銀行、證券研究等部門，這些部門通過協(xié)作設(shè)計(jì)出能滿足客戶需求的產(chǎn)品，再交由投資顧問完成產(chǎn)品銷售。新型業(yè)務(wù)模式把原先一部分體現(xiàn)在相關(guān)業(yè)務(wù)部門的銷售收入集中到了經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)部門，打破了原先按業(yè)務(wù)條線進(jìn)行利益分配的既有格局，各部門采取何種方式實(shí)現(xiàn)緊密合作，業(yè)務(wù)價(jià)值采取何種考核辦法區(qū)分并借此進(jìn)行利益再分配，甚至因業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型而不可避免地牽涉到組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的這些問題，已成為證券公司臨變革前必須慎而又慎考慮的課題。
?、?對投資顧問人員素質(zhì)提出了更高的要求。
對證券公司而言，在開展財(cái)富業(yè)務(wù)時(shí)，投資顧問定位即財(cái)富經(jīng)理，角色的重新定位對現(xiàn)有的投資顧問人員專業(yè)知識廣度、深度、從業(yè)經(jīng)驗(yàn)等各方面提出了更高的要求。例如瑞銀培養(yǎng)的財(cái)富管理團(tuán)隊(duì)，2005年該行從3000名應(yīng)征中僅選拔33人，接受為期18個(gè)月的全職脫崗培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括產(chǎn)品知識、銷售技巧、財(cái)富管理技巧及一系列考試，然后派至新加坡、日本、香港、瑞士實(shí)習(xí)合格都才能正式成為財(cái)富經(jīng)理。廣發(fā)證券于2010年末與加拿大證券業(yè)協(xié)會（CSI）合作培訓(xùn)了首批財(cái)富管理師，目前進(jìn)入到全面推進(jìn)財(cái)富管理各級培訓(xùn)的階段，著眼于提升投資顧問團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)以適應(yīng)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)向財(cái)富業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型。
（作者：林采宜 吳齊華 段麗媛）
注：
[1]可投資資產(chǎn)：即個(gè)人投資性財(cái)富（具備較好二級市場，有一定流動(dòng)性的資產(chǎn)）總量的衡量指標(biāo)?？赏顿Y資產(chǎn)包括個(gè)人的金融資產(chǎn)和投資性房產(chǎn)。其中金融資產(chǎn)包括現(xiàn)金，存款，股票（指上市公司流通股和非流通股）、債券、基金、保險(xiǎn)、銀行理財(cái)產(chǎn)品、境外投資和其他類別投資（包括信托、私募股權(quán)、陽光私募、黃金、期貨）等；不包括自住房產(chǎn)、非通過私募投資持有的非上市公司股權(quán)及耐用消費(fèi)品等資產(chǎn)。（前述定義摘自貝恩資本）
[2]引自《歐洲貨幣》（2011年2月）
